Ja, dat is de droom van elke ondernemer: meer klanten en meer omzet. Maar dromen kunnen ook bedrog zijn. Want mensen en bedrijven die op klanten lijken, maar je aan het lijntje houden of niet betalen zijn uiteindelijk energieverspillers. Het gaat om meer kwalitatieve klanten. Deze klanten leveren je en werkplezier en omzet. Wil je weten hoe je die werft, lees dan verder.
Quality is key
De primaire sleutel om kwalitatief goede klanten te krijgen, maar ook te houden, is zelf kwaliteit te leveren. Want klanten die blijven, omdat jij naar tevredenheid aan hun behoefte weet te voldoen, waarde weet toe te voegen én hun verwachting weet te overtreffen, leveren je de meeste omzet, tegen de minste inspanning. Maar goed, ‘kwaliteit leveren’, ‘aan hun behoefte voldoen’ hoe doe je dat? Of je nu een groot industrieel bedrijf hebt, een webshop of als éénpitter je diensten op de markt brengt, het gaat erom dat je weet wat je klant wil, door je in te leven in zijn of haar leef- of werkwereld en wat daar nodig is. Als je vervolgens niet alleen vertelt maar vooral laat zien dat jij die behoefte kunt vervullen en hen vervolgens in de watten legt, ‘than the mistery happens’.
Neem nou de gemiddelde Nederlandse eetgelegenheid. Het eten is er okay en met een beetje geluk word je ook nog redelijk bediend. Raad je dat restaurant bij je vrienden, familie of collega’s aan? Waarschijnlijk niet. Maar goed, je maag is gevuld. Een ervaring die iedereen vast wel herkent.
Je besluit de volgende keer bij het restaurant een paar huizen verder te gaan eten. Je wandelt iets voor etenstijd binnen en loopt naar een tafel. Een aantrekkelijk uitziende jonge dame, van het type ‘ideale schoondochter’ komt op je af, stelt zich voor als ‘Eva’. Dat klopt waarschijnlijk, want ze draagt een zwarte polo, met haar naam erop geborduurd. Eva vraagt “Heeft u gereserveerd”. “Nee” zeg je. Eva zegt, “Heeft u een ogenblikje?” Drie minuten later komt ze terug en zegt “We hebben voor u samen nog een plekje gecreëerd. Vervolgens verschijnt, nadat je plaats hebt genomen, dezelfde Eva met een drankkaart die ze op tafel legt en vraagt of ze iets drinken voor je kan inschenken of dat je eerst op de kaart wilt kijken. Je bestelt twee rosé van huismerk. Binnen enkele minuten komt een andere verzorgde jonge dame, ‘Caroline’, lees je op haar zwarte polo met haar naam erop, je drankjes brengen en een schaaltje nootjes en een karafje water met twee glaasjes en zegt: “Uw rosétjes.” Je speelt het spel mee en zegt: “Dankje Caroline”. Ze lacht je toe. In de komende half uur erna snap je waarom je hier de volgende keer beter kunt reserveren, want er komen allemaal niet chique maar wel stijlvol geklede mensen binnenwandelen die de tafeltjes om je heen bevolken. Eva loopt regelmatig langs je tafel en kijkt je kant op. Op de eerste beste keer dat je terugkijkt, loopt ze op je af en vraagt of je al toe bent aan het bekijken van de menukaart. Na een instemmend knikje van jouw kant komt ze terug met de menukaart. Het eten is nog niet eens geserveerd, maar de dienstverlening is al nu een ervaring op zich. De kwaliteit van het voor- en hoofdgericht laar zich raden: ‘onverwacht goed, vooral origineel en in ieder geval goed over nagedacht’ en op voorverwarmde borden. Nadat je gegeten hebt, wordt je bord binnen enkele minuten van tafel gehaald en nog een paar minuten later komt het volgende plaatje van een gastvrouw op jullee af met een schaal met diverse desserts. Ze zegt: “We hebben hier geen dessertkaart, maar een dessertmeisje”. Je kunt kiezen uit vijf verschillende desserts waar ze er ieder twee van op haar dienblad heeft staan. Jullie kiezen beiden een andere, wederom origineel en niet te groot dessert van verrassende smaak. Op het moment dat je dessertbeleving net voltooid is, komt Caroline de glaasjes ophalen en vraagt of het gesmaakt heeft. Even later vraagt Eva of je nog een koffie na wilt. Je bestelt een espresso en cappuccino. Nog geen vier minuten later komt de barista ‘Carlo’ persoonlijk, althans zo lijkt het, want hij draagt een koffiekleurige schort met het logo van een koffiemerk en uiteraard zijn naam erop, zijn speciaal voor jou gemaakte koffie, uiteraard in voorverwarmde kopjes, bij je brengen. Aan het eind van het diner reken je met Eva af en ze overhandigd je met een visitekaartje met op de achterkant een zin: “We love to share our love for food with you.” De prijs? Die is relevant. Niet goedkoop, maar ook niet zo duur dat je pijn aan je portemonnee voelt. In ieder geval ‘super betaalbaar’ als je het vergelijkt met de beleving.
Wat doe je met deze ervaring. Je had misschien al een selfie van je vriendin en het eten gemaakt en Whatsappt je kinderen of andere ‘close relatives’ hoe geweldig je gegeten hebt en misschien maak je ook nog een Facebook post. Je wilt je mooie ervaring delen en bent ook trots dat jij deze super plek hebt ontdekt. Zo werkt dat tegenwoordig vaak met goede ervaringen. Dei worden gedeeld.
De boodschap zal duidelijk zijn. Er zijn legio mogelijkheden om de klant te verrassen. Het vraagt om inlevingsvermogen, de wil om met je product of dienst boven het maaiveld uit te steken en je eigen (werk)geluk te creëren door anderen een happy experience mee te geven. En of je nu diensten levert, producten maakt en/of verhandelt. Er zijn altijd mogelijkheden het beter te doen dan je concullega’s. Kijk om je heen, lees over hoe succesvolle bedrijven werken en ga zelf op zoek naar topervaringen, zodat je leert wat kwaliteit is en breng dat.
Meer klanten
Wat denk je? Als iedereen in Nederland zou weten wie je (als bedrijf) bent, waar ze je kunnen vinden en welk van hun behoefte je bevredigd of van welke probleem je hen verlost, zouden er dan voldoende mensen bij je aankloppen? Waarschijnlijk wel, hè? De kunst is dus aan zoveel mogelijk mensen in jouw doelgroep de juiste boodschap over te brengen en daarna te zorgen dat anderen jouw verhaal voor je overbrengen, bijvoorbeeld door van je klanten ambassadeurs te maken (o.a. door kwaliteit te leveren). Zoek uit hoe je dit kunt doen en ga uit van de metafoor dat je wilt dat iedereen tenminste wie je bent en weet wat je doet. Daartussen zitten altijd klanten, die als het ware uit zichzelf naar je toekomen. Hoe we dit weten? omdat we hier bij Coaching Nederland, ondanks dat het fenomeen ‘naamsbekendheid’ ons wel bekend was, jarenlang te weinig aandacht aan hadden besteedt. Wij waren van mening dat mens en ons wel kende, Sinds we serieus aandacht besteden door ons nog meer in de noden van onze potentiële klant te verdiepen en bijvoorbeeld daar artikelen zoals dit artikel op onze website te plaatsen, kloppen er steeds meer klanten ‘als vanzelf’ aan onze deur.
Het verhaal
Dus vertel je de wereld je verhaal! Welk verhaal? Nou, waarom de mensen bij jou moeten zijn om hun behoefte te kunnen vervullen. Unique Selling Point (USP) noemen ze dat in marketing. Op hoe je dat kunt vertellen kun je lezen op de pagina over “Hoe mijn bedrijf op de kaart te zetten”, maar first things first. Je moet eerst een goed verhaal hebben: Wie ben je, als bedrijf (bijvoorbeeld ‘een restaurant’)? Waarom doen jullie wat jullie doen? De bakker bakt brood ‘omdat hij mensen wil voeden’, een arts wil ‘mensen gezond maken’, Coolblue doet ‘alles voor een lach’. ‘Purpose’, de reden waarom je doet wat je doet is niet alleen voor je klanten belangrijk, maar ook voor jezelf. De rest van je verhaal, zoals je USP, wordt veel authentieker als jij weet waarom dit jouw verhaal is. Dat klinkt makkelijk, maar het is vaak nog niet zo eenvoudig uit te vogelen. Een businesscoach kan je uiteraard helpen er achter te komen. Bij Coaching Nederland zeggen we: ‘we love to see you grow’. Dat is wat we doen, mensen, teams en organisaties helpen groeien en we doen het op de best mogelijke manier, waar we overigens voortdurend naar op zoek zijn, want onze diensten worden door iedere klant op een individuele manier ervaren. De kunst is dus het iedereen naar de zin te maken. Dat betekent dus een zo persoonlijk mogelijke aanpak en zo weinig mogelijk standaard procedures.
Ga op zoek naar je purpose, je visie (van een mooiere toekomst), je missie om die visie (voor de klant) te realiseren en daaruit voort vloeit je propositie, ofwel hetgeen je biedt; het probleem dat je oplost of de behoefte die je vervult. Bij Coaching Nederland laten we mensen groeien op een unieke manier, door ‘24/7 de beste coaching’ te bieden, bijvoorbeeld door met ondernemers naar hun purpose, visie, missie, propositie en de ideale doelgroep op zoek te gaan.
Deel je verhaal
Er zijn veel manieren om je verhaal te delen. Realiseer je daarbij dat de wereld tegenwoordig op internet leeft. Nooit eerder in de geschiedenis is de mogelijkheid je verhaal te delen aan de juiste doelgroep zo groot geweest. In het artikel Het bedrijf op de kaart zetten lees je er meer over. Verdiep je in in ieder geval in Social Media en SEO (Search Engine Optimalisation) en maak er werk van. Zorg dat je verhaal met iedereen die je tegenkomt deelt en zo veel mogelijk mensen jouw verhaal delen. Er zijn ook buro’s die dat voor je kunnen doen of laat Coaching Nederland voor je op zoek gaan naar een goede marketing coach.
Verlaag de drempel
De derde cruciale factor is de verkoop. Je kunt wel een mooie (web)shop hebben met mooie spullen die iedereen weet te vinden, maar nu moet de klant nog over de drempel worden geholpen, want de klant heeft meestal maar beperkt budget en is onzeker over waar zijn geld aan uit te geven, of het nu voor hemzelf is of voor ‘namens de organisatie’. Die onzekerheid wegnemen, dat is waar je de klant bij moet helpen. Dat noemen ze ‘verkopen’ of in internet marketing termen ‘conversie’. Bijna niemand houd van verkopen, vooral niet van het zichzelf moeten verkopen. Dat hoeft ook niet, want als je het ziet als ‘helpen onzekerheid weg te nemen’ is het een stuk minder stressvol en nog leuk ook om te doen ook. Waar het om gaat is dat de drempel om je product aan te schaffen wordt verlaagd. Bij Netflex mag je drie maanden hun abonnement gratis uitproberen. Bij Coaching Nederland bieden we ‘niet goed geld terug’ en vind je een je bijvoorbeeld een gratis basiscursus coaching voor managers om hen op weg te helpen en voor hen de drempel te verlagen om ondersteuning van een professionele coach in te schakelen, mocht dat een keer nodig zijn.
Wat kan jij of kunnen jullie doen om belemmeringen weg te nemen om de klant over de drempel te krijgen. Een aantal decennia geleden begonnen winkels in plaats van een deur een open pui te nemen, zodat mensen zo naar binnen konden lopen. Dat is een sprekend voorbeeld van ‘de drempel verlagen’. Tegenwoordig doen organisatie het vooral door mensen via internet content aan te bieden om je zo vertrouwd te maken met hun merk, zoals de reeks artikelen, waar je er nu één van aan het lezen bent.
Oefening
Bedenk hoe jij of jullie de drempel kunnen verlagen? Schrijf je antwoord onder in de reacties. Schrijf wat voor onderneming je hebt en deel in het kort je purpose en wat je gaat doen om het voor de lezers (ook jouw potentiële klanten) makkelijker te maken om jouw product of dienst aan te schaffen. Zo leren we van elkaar.
Aan de slag met meer klanten en meer omzet
Bij veel ondernemers is ruime basiskennis aanwezig, maar het ontbreekt vaak aan de specifieke kennis en inzichten die nodig zijn om een veranderingstraject echt succesvol te doen zijn. In elke discipline zijn er pioniers Experts te vinden. Coaching Nederland, zelf een pionier en expert in haar discipline, heeft veel Experts en Businesscoaches in haar Netwerk en helpt samen met hen organisaties om hun doelstellingen sneller te bereiken.
Leg jullie uitdaging aan ons voor en wij brengen je vrijblijvend in contact met de juiste specialist(en).
We kijken er naar uit je te ontmoeten.